Vsak mesec sveže britvice

Foto: Shutterstock

Ustanovitelj dolarskega brivskega kluba (Dollar Shave Club) je med opazovanjem, kako poslujejo največji proizvajalci britvic, ugotovil, da lahko sam to počne bolje. In imel je prav.

»Se vam zdi v redu plačevati 20 dolarjev za britvice znanih proizvajalcev? Roger Federer dobi od tega 19 dolarjev. Tudi jaz sem dober v tenisu,«  je v viralnem videu, ki ima danes na portalu YouTube krepko preko 25 milijonov ogledov, nagovoril bodoče naročnike ustanovitelj Dollar Shave Cluba Michael Dubin, tik preden je povsem zgrešil teniško žogico. Toda s svojim poslovnim modelom je zadel v polno.

Dollar Shave Club deluje na način, ki ga razkriva že njegovo ime. Novi naročniki so v prvem paketu dobili držalo za britvice in nekaj britvic. Vsak naslednji mesec so na njihove naslove priromali paketi nadomestnih rezil, za katere so, odvisno od velikosti paketa, plačevali dolar, šest dolarjev ali devet dolarjev.

Foto: Shutterstock

Naročniki, ki hočejo prejemati britvice vsak mesec, lahko danes izbirajo med bistveno več možnostmi. Za začetek se morajo, denimo, odločiti ali jih zanimajo samo brivski izdelki ali tudi produkti za prhanje in zobno higieno. Če ostanejo zvesti le britju, jih bo začetni paket stal pet dolarjev, nato pa bodo vsake tri mesece avtomatično dobivali paket novih britvic in brivske pene, katerega cena znaša 24,70 dolarja, torej nekaj več kot osem dolarjev na mesec.

Vsebino paketa lahko naročniki poljubno spreminjajo. Poleg dodatnih pripomočkov za britje, kot so, na primer, premium maslo za britje, balzam za po britju in kolonjska vodica, lahko naročajo še zobne ščetke, pasto za zobe, moške higienske vlažilne robčke, gele za prhanje in oblikovanje pričeske ter kreme za telo in obraz. Vsakega izmed naštetih proizvodov lahko naročnik vključi v svoj trimesečni paket, temu ustrezno pa se spreminja tudi njegova cena.

Dubinov uspeh je nazoren dokaz, kako pomembna je zgodba v ozadju produkta v naročniški ekonomiji in kako daleč je mogoče priti, če znaš izkoristiti moč družbenih omrežij.

Zgodba Dollar Shave Cluba sega v leto 2010, na božično zabavo, med katero je Mark Levin svojega prijatelja Dubina prosil za pomoč pri prodaji 250.000 britvic, ki jih je naročil iz Azije. Naslednje leto je Dubin že štartal s pilotnim projektom, ki je imel v temelju vgrajen naročniški poslovni model. Leta 2012 je z na začetku omenjenim udarnim videom osvojil srca potencialnih naročnikov in začel rušiti status quo na trgu britvic, na katerem sta dotlej kraljevala nekajkrat dražja konkurenta Gillette in Wilkinson.

»Samo dolar na mesec,« je v njem obljubljal Dubin in se obregnil ob dvome tistih, ki so še vedno prisegali na uveljavljene znamke, podprte z gladko obritimi obrazi največjih športnih zvezdnikov: »So naše britvice dobre? Ne, so jebeno odlične!« Dan po objavi videa, katerega produkcija je stala pičlih 4500 dolarjev, se je spletna stran Dollar Shave Cluba zaradi izjemnega obiska sesula. Naslednji dan je bilo na mesečno dozo britvic naročenih že 12.000 strank ... Vse ostalo je zgodovina, bi rekli Američani.

Foto: Dollar Shave Club

Dubinov uspeh je nazoren dokaz, kako pomembna je zgodba v ozadju produkta v naročniški ekonomiji, kako daleč je mogoče priti, če znaš izkoristiti moč družbenih omrežij. Z uspehom Dollar Shave Cluba je »življenje na mesec« obnorelo tudi moške, ki z britjem radi poskrbijo za urejen videz.

Leta 2015 je bil Dollar Shave Club daleč največji spletni trgovec z britvicami v ZDA. Družba Slice Intelligence je v tržni analizi ocenila, da je takrat obvladoval 52,4 odstotka spletnega trga britvic, Gillette je v tistem času zmogel osvojiti zgolj 21,2-odstotni delež na trgu. Letni prihodki Dubinovega podjetja so leta 2015 presegli 200 milijonov dolarjev, pri čemer je Dollar Shave Club menda dosegal zavidljive marže, saj naj bi prodajal kitajske in južnokorejske britvice tudi po trikratniku njihove veleprodajne cene.

Dollar Shave Club je leta 2012 začel rušiti status quo na trgu britvic, ki sta ga takrat obvladovala Gillette in Wilkinson. Tri leta pozneje je podjetje obvladovalo že polovico ameriškega spletnega trga britvic.

Nič čudnega torej, da je leta 2016 v »brivsko« igro vstopil velikan v industriji potrošniške robe Unilever, ki je prevzel enega izmed prvakov naročniške ekonomije za vrtoglavo milijardo dolarjev. Danes ima Dollar Shave Club samo v ZDA, Kanadi, Veliki Britaniji in Avstraliji več kot 3,2 milijona mesečnih naročnikov. Zdaj si želi osvojiti še evropski in azijski trg.